Everise consulting Everise consulting logo
подписаться на rss распечатать страницу

Главная


Ищите идею, которая завоюет потребителя?

06.06.2011

«Ищите идею, которая завоюет потребителя»

Экономика постепенно восстанавливается от недавних потрясений, но на предпринимательской активности это пока сильно не сказывается. Если кризис – время возможностей, то самое время этим воспользоваться. Какое направление деятельности выбрать? Где искать своего клиента и что ему предложить? Размышления об этом занимают многих, но на конкретные действия решаются единицы. То, как превратить свои накопления в успешный бизнес и что востребовано на рынке сегодня, мы обсудили с Александром Кобенко, управляющим партнером КОГИТО Менеджмент Консалтинг.

– Кризис 1998 года стал мощным катализатором для развития бизнеса, новые компании появлялись как грибы после дождя. Некоторые из них за короткое время вышли на серьезные обороты и в настоящий момент являются лидерами рынка в своих сегментах. Александр, по Вашему мнению, текущий кризис спровоцирует аналогичную ситуацию?

– Боюсь, что нет, обстоятельства совершенно разные. Двенадцать лет назад рынок в России характеризовался тотальным дефицитом товаров и услуг практически во всех сегментах потребления – от автомобилей и до продуктов питания. Кризис подтолкнул предпринимателей к решительным действиям, и они начали осваивать свободные ниши. Возникновение одного бизнеса по цепочке тянуло за собой сопутствующие виды деятельности. Спрос рождает предложение. Например, острая нехватка качественных автомобилей – это благоприятный фон для развития дилерских автоцентров. За ними, в свою очередь, возникают автосервисы, компании по продаже запчастей, мойки и прочие сопутствующие бизнесы разных уровней: от авторизованных производств иномарок и до частных шиномонтажей. Аналогичная ситуация в строительстве: нехватка жилья и коммерческой недвижимости провоцирует активность застройщиков, за которыми появляются сопутствующие бизнесы, от производства стройматериалов до дизайн-контор.
Сегодня ситуация абсолютно иная. Доходы населения выросли, потребительский голод удовлетворен, общество привыкло к изобилию и научилось им пользоваться. Те сегменты рынка, которые стремительно росли в недавнем прошлом, теперь так же стремительно падают.
Но кризис по-прежнему время возможностей, надо только найти площадку.

– Какие сегменты рынка, на Ваш взгляд, имеют потенциал развития?

– Традиционно наиболее устойчива в кризис и, соответственно, перспективна сфера обеспечения базовых потребностей населения: продукты, лекарства, детские товары в среднем и нижнем ценовом сегменте. Востребовано производство импортозамещающих товаров также в недорогих категориях. Люди всегда будут есть, болеть и рожать детей. Но входной билет в эти сферы достаточно дорог и требует научной и материальной базы.
Всегда обеспечены работой компании, выполняющие государственный заказ, другой вопрос, что это узкий круг, попасть в который с улицы практически невозможно.
Особенно не отразился спад экономики на туристическом бизнесе, хотя в этом направлении ожидали существенную просадку. Тут по-прежнему действует разделение на «Москву и остальную Россию»: жители крупных городов продолжают активно путешествовать, а «вся Россия» как сидела дома, так и сидит.
Есть потенциал роста в финансовом секторе, особенно для малого и среднего бизнеса. Кризис первой волной смыл мелких участников рынка, а крупные свернули свои непрофильные направления. Так что сейчас наблюдается острый дефицит услуг лизинга и факторинга. Цена входного билета в такой бизнес сравнительно дешева, а шансы на успех при условии грамотного управления рисками достаточно высоки.
Из тех редких направлений, которые оказались особо востребованы благодаря кризису, можно выделить все виды товаров и услуг, связанных с безопасностью: личной, корпоративной, пожарной. Увеличение спроса зафиксировано по всей категории, от сейфов и до сложных решений защиты данных.
Есть свободные ниши в сегменте транспортных услуг и логистики. На первый взгляд конкуренция на этом рынке высокая, но предложение достаточно однообразно, и при условии уникальной идеи можно построить эффективный бизнес.
Также перспективно строительство и сопутствующие ему товары и услуги. Хотя сейчас в этой сфере существенная «просадка», сохранился острый дефицит всех видов недвижимости. По нашим прогнозам, в ближайшее время ситуация стабилизируется.
Запаздывание (вплоть до полного отсутствия) антикризисных мер по стимулированию спроса и кредитованию бизнеса крайне затрудняет выход в другие ниши.

– Значит, рынок готов принять новых игроков, пусть и не так охотно, как раньше. Но готовы ли игроки? Можно ли ожидать в ближайшее время всплесков предпринимательской активности?

– К сожалению, пока такой тенденции не наблюдается. Во-первых, в настоящее время никто не рассматривает инвестиционные проекты с горизонтом окупаемости более двух лет. Я имею в виду именно стартапы в сегменте малого и среднего бизнеса. Во-вторых, рассчитывать можно только на «живой» денежный поток из собственного кармана или уже действующего успешного бизнеса. Заемное финансирование недоступно, а фонды, которые ранее занимались поддержкой новых проектов, практически полностью остановили инвестиционную деятельность, и рассчитывать на них не приходится.

– Создание нового бизнеса и в стабильные времена сопряжено с риском провала, не говоря уже про периоды экономического спада. Что, по Вашему мнению, повышает шансы на успех начинания?

– Необходимо искать идею, уникальное предложение, от которого потребитель не сможет отказаться. Есть два пути: либо представить новый для рынка продукт, либо добиться существенного удешевления востребованных товаров и услуг или качественно их усовершенствовать, создать добавленную ценность для потребителя при сохранении прежней стоимости.
Рассмотрим уже упоминавшуюся сферу логистики. Транспортных компаний на рынке множество, но до сих пор существуют совершенно неразработанные направления. Например, сообщение с некоторыми странами и регионами происходит только воздушным или морским путем, хотя есть возможность наладить автотранспортные перевозки. По сравнению с авиатранспортом наземное сообщение будет значительно дешевле, хотя срок доставки увеличится. В случае с судоходством ситуация другая: при сохранении цены, время перевозки сократится. И оба варианта наверняка будут востребованы.
Аналогичный подход применим практически во всех сферах, рынок ждет новых предложений. То же строительство – как я уже говорил, сейчас там можно занять место, но гарантированно его удержать позволит только новая технология либо новый материал, чтобы строить быстрее, качественнее и дешевле конкурентов.

— Помимо уникального предложения, изюминки бизнеса, какие еще условия, необходимые для успешного старта, Вы можете выделить?

– Я хочу выделить пять факторов успеха, которые должны соблюдаться вне зависимости от экономической ситуации, но в кризисное время особенно необходимы. Во-первых, это правильный выбор отрасли. Во-вторых, грамотное стратегическое позиционирование бизнеса. В-третьих, наличие базы знаний или доступ к ней. В-четвертых, сильная команда. В-пятых, централизация компетенций и ресурсов.

– Раскройте, пожалуйста, эти условия более подробно.

– Первый фактор – правильный выбор отрасли. Условно все отрасли можно разделить на проблемные и «правильные». К проблемным относятся производства с избыточной мощностью, где часть активов простаивает и заставить предприятие работать на сто процентов, используя имеющийся ресурс, крайне сложно, а содержать его дорого. Также проблемно выпускать недифференцированную продукцию, то есть работать в сфере, где сложно создать сильный бренд. Например, это характерно для товаров аграрного сектора.
Невыгодно вкладываться в бизнес с низким барьером для входа новых игроков. Если «калитка открыта» и в нее может пройти любой, то это большой риск затеряться в толпе конкурентов, каким бы уникальным ни было предложение, ведь в конечном итоге любой успешный продукт копируется.
К проблемным также можно отнести отрасли с низкими темпами роста, такие как машиностроение. «Тяжелые» отрасли всегда характеризуются длительным сроком окупаемости, а это, как я уже говорил, в текущей ситуации неприемлемо.
Неперспективным направлением являются сферы, зависимые от новых технологий, которые могут меняться несколько раз в год. Такие проекты сопряжены с постоянной необходимостью совершенствовать техническую базу, а значит, требуют постоянных инвестиций.
Следующий риск – сложная «оцифровка» или описание товарной матрицы. Сегодня мы реализуем один из проектов по продаже детских игрушек. «Оцифровать» такой специфический товар очень сложно, и все зависит фактически от одного человека, который знает специфику направления. Подобные проекты сопряжены с риском в какой-то момент остаться без эксперта или большой зависимостью от него.
В выборе «правильной» отрасли необходимо следовать одному простому правилу: инвестируйте деньги в направление, которое сможете самостоятельно контролировать, в котором разбираетесь. Не следует распыляться.

– Следующий фактор – стратегическое позиционирование. Чему следует уделить особое внимание?

– Перед тем как с головой уходить в бизнес, необходимо определить основное направление развития. В первую очередь следует проанализировать всю цепочку добавленной стоимости в выбранной отрасли и определить в правильную ли часть этой цепочки Вы планируете войти, как с точки зрения доходности, так и с точки зрения рисков и прочих факторов. Например, розничная торговля состоит из множества звеньев: импортер, национальный дистрибьютор (при импорте), региональный дилер и, наконец, розничная сеть и в разных торговых напарвлениях доходность и риски в в этих звеньях различаются. В стратегических целях необходимо также оценивать возможность сокращения цепочки в будущем.
Кроме того, следует изучить историю развития отрасли, собрать информационный фон. Это имеет непосредственное отношение к следующему озвученному фактору – наличию базы знаний или доступу к ней. Путь, который только предстоит пройти новому проекту, уже был неоднократно освоен предшественниками, а значит, есть шанс избежать их ошибок.
Четвертый фактор успеха – сотрудники. Главная задача – воспитать в команде дух победителя. И лучше принять в коллектив талантливого новичка, чем накачанную знаниями посредственность. Кадры вообще стоит воспитывать самостоятельно.
Следующий тезис командообразования, который подходит для любого бизнеса: «лучше 10 львов, чем 100 баранов». И еще одно известное высказывание на эту тему: «специалист стоимостью 10 тысяч приносит проблемы; специалист стоимостью 30 тысяч эти проблемы решает». Суть ясна – сильная команда может реализовать любую инвестиционную стратегию.

– А что Вы подразумеваете под централизацией ресурсов?

– Это ключевой момент во внутренней организации бизнеса. Он определяет дальнейшую управленческую стратегию компании. Можно выделить два противоположных пути: финансовый и операционный (по типу финансового и операционного холдингов). В первом случае каждая структурная единица предприятия рассматривается как отдельное направление деятельности. В перспективе финансовый подход приводит к образованию холдинга, в котором, например, отдел логистики из внутренней службы вырастает в транспортную компанию, то есть из центра затрат превращается в центр прибыли.
Путь операционного управления подразумевает один центр прибыли – основной вид деятельности, и центры затрат – обслуживающие вспомогательные подразделения.
Выбирать организационный дизайн необходимо в соответствии с целями будущего бизнеса, так как поменять его в процессе хозяйственной деятельности будет крайне сложно и дорого. Ошибка в выборе приведет к задержке развития и финансовому дефициту.
В соответствии с выбранной стратегией необходимо выстроить финансовое управление, автоматизацию бизнес-процессов и систему управления персоналом. Конечно, на этапе стартапа невозможно расписать все в деталях, но общее представление должно быть. В будущем четкая стратегия распределения ресурсов значительно облегчит управление проектом: бизнесу не будет тесно в заданных рамках, они будут последовательно видоизменяться в соответствии с текущей ситуацией.
Дополнительный фактор успеха – доступ к источникам платного заемного капитала. Это не самое важное условие, но оно дает ощущение «подушки безопасности».

– Что бы Вы хотели посоветовать тем, кто думает сейчас о создании своего бизнеса, но еще не определился с направлением деятельности?

– Если есть желание реализоваться в бизнесе, но нет ноу-хау, принципиально новой идеи, это не препятствие для успеха. При ограниченном объеме стартовых вложений можно создать небольшой, но высокоэффективный, конкурентный бизнес, воспользовавшись франчайзинговым предложением. Сегодня многие успешные компании полностью обеспечивают партнеров-франчайзи оборудованием, передают технологию, гарантируют регулярные поставки товара, обучают персонал. Задача предпринимателя – вложить стартовый капитал и получить бизнес со сроком окупаемости до двух лет. В качестве примера можно привести компанию «Гранд Тойз» – лидера по продажам детских игрушек в России. Формат их собственных магазинов – гипермаркеты от 1000 кв. м. Формат франчайзинговых торговых точек – от 200 до 600 кв. м. Любой желающий может получить финансовую модель, рассчитать срок окупаемости исходя из стартового капитала, получить технологию, оборудование, обучение и регулярные поставки товара. Это, по сути, бизнес-конструктор.
Еще одна интересная идея для бизнеса – партнерство сети клиник лазерной косметологии «ЛИНЛАЙН». Требуемый объем инвестиций – около 5 миллионов рублей. Капитал вкладывается предпринимателем и головной компанией паритетно. Технология, персонал, все необходимые для деятельности клиники разрешения и инструкции обеспечиваются компанией, а частный инвестор имеет возможность реализовать свои предпринимательские качества, он является совладельцем и руководителем клиники.
И таких предложений много. Кризис не помеха новому бизнесу. Если человек действительно хочет себя реализовать, он найдет и ресурсы, и идею.